7 Wege, um Ihre Gewinne zu steigern
7 Tipps gegen Gewinnversickerung
Verliert Ihr Unternehmen Gewinne? Unsere Untersuchung unter mehr als 500 KMUs zeigt, dass 9 von 10 Unternehmen Geld verlieren. Deshalb möchte ich Ihnen ein Beispiel aus sieben zentralen Bereichen der Gewinnversickerung geben, mit denen Sie Ihre Gewinne schnell selbst steigern können.
1: Preis- und Margenpolitik
Wissen Sie genau, wie hoch die Selbstkosten Ihrer Produkte und Dienstleistungen sind? In letzter Zeit stellen wir oft fest, dass Unternehmer kein klares Verständnis darüber haben, wie viel eine Arbeitsstunde eines Mitarbeiters tatsächlich kostet. Sie kennen zwar den Verkaufspreis oder zumindest den Betrag, den sie auf einer Rechnung für eine Stunde Arbeit angeben. Doch wenn man sich wirklich die Zeit nimmt, die Kosten pro Stunde zu berechnen, kann das Ergebnis überraschend sein.
Ein technisches Beratungsunternehmen setzte die Kosten pro Stunde mit 40 € an. Eine erneute Berechnung ergab jedoch eine tatsächliche Kostenbasis von 55 € pro Stunde. Die anschließende Preiserhöhung – in zwei Schritten von 50 € auf 75 € und schließlich auf 90 € pro Stunde – wurde ohne Schwierigkeiten umgesetzt!
Bei der Berechnung der Selbstkosten sollten nicht nur Gehalt und zusätzliche Personalkosten (direkte Kosten) berücksichtigt werden, sondern auch, wie viele Arbeitsstunden tatsächlich abrechenbar sind. Zudem werden Gemeinkosten (wie Miete, Transport, Verwaltungspersonal, Management etc.) oft übersehen, obwohl sie manchmal 30 – 50 % der Gesamtkosten ausmachen.
Eine genaue Berechnung der Selbstkosten führt in vielen Fällen zu einer notwendigen Preiserhöhung. Durch die Berechnung wissen Sie, welchen Preis Sie wirklich verlangen müssen. Zudem wird Ihnen bewusst, dass Sie in den vergangenen wirtschaftlich schwierigen Jahren möglicherweise zögerlich geworden sind, einen realistischen Preis für Ihre Leistungen anzusetzen.
2: Debitorenmanagement
Arbeiten Sie häufig für die öffentliche Hand oder andere große Auftraggeber mit langen Zahlungsfristen? Sie wissen, dass Ihre Rechnung bezahlt wird, aber es kann sehr lange dauern? In diesem Fall sollten Sie für eine kurze Vorlaufzeit sorgen und eine gestaffelte Rechnungsstellung vereinbaren.
Zum Beispiel:
30 % zu Beginn der Arbeit,
30 % bei Genehmigung des Konzepts,
40 % nach Fertigstellung.
So verhindern Sie, dass Ihre Einnahmen den Kosten zu lange hinterherhinken, und vermeiden zu hohe ausstehende Forderungen. Zudem wird die Zusammenarbeit mit diesen Kunden angenehmer!
In den Deutschland gibt es eine gesetzliche Zahlungsfrist von standardmäßig 30 Tagen (§ 286 Absatz 3 BGB).
3: Personalmanagement
In Zeiten des Fachkräftemangels besteht die Tendenz, zu schnell jemanden einzustellen, der nur ansatzweise ins Profil passt. Eine Alternative könnte sein, einen unerfahrenen (und daher kostengünstigen) Zeitarbeiter einzustellen und ihn mit einem erfahrenen Mitarbeiter zu kombinieren.
Auf diese Weise erhöhen Sie die Kapazität der erfahrenen Kräfte und beschleunigen die Arbeitsabläufe. Dies führt wiederum zu zufriedenen Kunden, schnellerer Rechnungsstellung und besserer Rentabilität.
Andererseits kann der strukturelle Einsatz von Zeitarbeitskräften unbemerkt den Gewinn schmälern. Sie müssen immer wieder neu eingestellt werden, und Kunden werden häufiger mit wechselnden Ansprechpartnern konfrontiert, was möglicherweise nicht in ihrem Interesse ist.
4: Kostenmanagement
In den schwierigen Jahren wurde viel erreicht, um die Kosten unter Kontrolle zu halten. Daher scheint hier aktuell nicht viel Gewinn verloren zu gehen.
Allerdings hat eine zu strenge Kostensenkung manchmal zu Ineffizienzen geführt, beispielsweise wenn eine hochbezahlte Fachkraft täglich zwei Stunden mit einfachen arbeitsbereichsfremden Aufgaben verbringt.
Eine Investition in eine Maschine, die diesen Mitarbeiter entlastet und ihm ermöglicht, abrechenbare Tätigkeiten auszuführen, mag zwar die Kosten erhöhen, führt jedoch langfristig zu höherem Umsatz und mehr Gewinn!
5: Produktivität
Dies ist ein entscheidender Bereich, in dem Gewinne verloren gehen. Haben Sie den Überblick und die Kontrolle über die abrechenbaren Stunden Ihrer Mitarbeiter und ob diese tatsächlich in Rechnung gestellt werden?
Verbringen Ihre Mitarbeiter täglich eine Stunde mit dem Ausfüllen von Stundenzetteln?
Gibt es klare Richtlinien und Prozesse zur Optimierung der Arbeitsabläufe?
Eine Untersuchung der Abrechnungspraktiken eines ICT-Unternehmens ergab, dass zwar ein guter Stundensatz berechnet wurde, die Mitarbeiter jedoch nur maximal 45 % ihrer Arbeitszeit tatsächlich abrechnen konnten.
Weitere Analysen zeigten, dass das Helpdesk und die Serviceteams zahlreiche abrechenbare Aufgaben ausführten, diese jedoch nicht an die Vertriebsabteilung gemeldet wurden. Nachdem die Arbeitsabläufe optimiert wurden, stieg die Abrechnungsrate von 45% auf 85% – was zu einem deutlichen Gewinnanstieg führte.
Fazit:
Wenn Sie die Produktivität Ihres Unternehmens nicht effektiv messen, kann es sein, dass zwar der Umsatz wächst, aber der Gewinn nicht entsprechend steigt.
6: Lagerbestandsmanagement
Ein Unternehmen mit einem hohen Lagerbestand und einer niedrigen Umschlagshäufigkeit befindet sich in einer kritischen Situation, die unbedingt vermieden werden sollte.
Im Handel und in der Industrie machen mangelhaftes Bestandsmanagement und unzureichende Lagerkontrolle 7%–8 % der gesamten Gewinnversickerung aus. Besonders kleine Unternehmen neigen dazu, ein breites Produktsortiment anzubieten, um alle Kundenwünsche zu erfüllen – aus Angst, Kunden zu verlieren, wenn ein Produkt nicht auf Lager ist.
Optimierungsansätze:
Fokus auf margenstarke, schnell drehende Produkte, um die Lagerkosten zu minimieren.
Langsam drehende Produkte gezielt abverkaufen, wenn sie über einen bestimmten Zeitraum nicht verkauft wurden – dies schafft Platz und Liquidität.
Moderne Lieferoptionen nutzen: Overnight- und On-Site-Lieferungen werden immer häufiger und sind oft kosteneffizienter, als große Bestände auf Lager zu halten.
Ein gut durchdachtes Lagerbestandsmanagement sorgt für höhere Rentabilität und einen effizienteren Betriebsablauf.
7: Marketing & Vertrieb
Ihr Unternehmen läuft hoffentlich stabil und ist weiterhin erfolgreich. Es scheint, als würden die Kunden von selbst zu Ihnen kommen. Bedeutet das, dass Marketing- und Vertriebsaktivitäten überflüssig sind?
Selbst wenn Sie regelmäßig Kundenanfragen ablehnen müssen, lohnt es sich, darüber nachzudenken, welche Kunden für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Dies kann daran liegen, dass:
die Arbeit besonders erfüllend ist,
die Gewinnmargen besonders attraktiv sind, oder
sich die Projekte gut durch andere Synergien schaffen lassen.
Durch diese gezielte Fokussierung können Sie mehr Kunden gewinnen, die genau diese hochwertigen und profitablen Aufträge anfragen – während Sie weniger attraktive oder weniger rentable Anfragen höflich ablehnen. Diese Strategie führt zu mehr Zufriedenheit und Rentabilität. Sie ist nicht nur eine Marketing- und Vertriebsstrategie, sondern auch ein effektives Beziehungsmanagement.
Die größten Bereiche für Gewinnversickerung:
Die Bereiche Preisgestaltung, Produktivität sowie Marketing & Vertrieb sind die wichtigsten Ursachen für Gewinnversickerung. Unsere Untersuchungen zeigen dies deutlich.
Noch interessanter ist jedoch die Frage: Wie hoch ist Ihre potenzielle Gewinnversickerung in absoluten Zahlen?
Für eine erste Einschätzung können Sie unseren Gewinnversickerungs-Test machen, indem Sie auf eine Reihe von Aussagen antworten. Möchten Sie stattdessen mehr über die Studie und ihre Ergebnisse erfahren? Dann laden Sie die Gewinnversickerungs-Studie kostenlos herunter.
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